Este es un libro de titulo “To Sell is Human” («Vender es humano,») de Dan Pink donde nos revela muchos de los misterios del marketing y la venta.
En la primera parte argumenta convincentemente sobre como prácticamente todo el mundo está involucrado en algún aspecto de la venta (nos guste la idea o no). Según Pink, la venta no se limita a los call centers, tiendas u otro negocio. Es algo que todos hacemos hasta cuando intentamos persuadir a nuestros hijos de hacer la tarea o de ir a la cama temprano. Todos los días nos “movemos” para conseguir lo que queremos, en exactamente la misma manera como podríamos convencer a alguien a comprar nuestros servicios de asesoria empresarial (o lo que sea que produzcamos).
Y sí, los profesionales autónomos como asesores, contadores, fiscalistas, abogados también entran en esta categoría.
En la segunda parte, “Como ser”, presenta un argumento igualmente persuasivo sobre como nuestra mentalidad y actitudes perfilan nuestra efectividad como vendedores más que cualquier otra cosa.
En el último tramo de la segunda parte, “Claridad”, realiza muchas observaciones astutas, la mayoría de las cuales le pasan desapercibidas al vendedor promedio.
Él lo resume como sigue:
“La claridad es la capacidad para ayudar a los demás a ver su situación de formas nuevas y más reveladoras y a identificar problemas que no creían que tenían”
Si existió alguna vez un lema de marketing y ventas para tatuarse en el dorso de la mano, debería ser: “Ten en cuenta que no se trata de resolver problemas, sino de identificarlos”.
Muchos de nosotros somos expertos en solucionar problemas. Si alguien nos presenta un problema en nuestra área de especialización, encontramos una manera de resolverlo. En realidad con es el objetivo por el cual cobramos honorarios.
Pero eso ya no es el gran problema hoy en día. Ahora hay disponibles muchos artículos, libros, blogs, sitios web y otros recursos, de manera que las personas resuelven sus problemas más fácilmente que antes. Las respuestas a los problemas que una vez eran insuperables, están ahora a un clic de distancia.
Lo cierto es que lo que tenemos que aprender es a identificar los problemas que nuestros clientes no tienen idea que tienen. No es un juego de palabras…(y en pariencia o no, es lo que comunmente hacemos todos los dias en el area administrativa-contable-fiscal y legal).
Y una de las maneras de hacerlo es pensar más grande. Quienes estamos en el sector servicios es imperativo que aprendamos a identificar los grandes problemas de nuestros clientes y los ayudemos a resolverlos
Los problemas menores son sencillos de identificar y solucionar. Y además hay un montón de recursos y de gente que pueden ayudar a solucionar los problemas a ese nivel.
Por ejemplo:
- Un problema menor es el aumento de la productividad. Un problema mayor es contratar a la gente correcta que es naturalmente productiva y que pueden ayudarte a hacer crecer una empresa en el largo plazo.
- Un problema menor es la preparación de los impuestos. Un problema mayor es cómo planificar los impuestos para ahorrar dinero que puedes invertir en tu empresa.
- Un problema menor es escribir una buena carta de ventas. Un problema mayor es crear un servicio o programa tan poderoso y orientado a los resultados que esa carta de venta se escriba practicamente sola.
En pocas y resumidas palabras este libro trata sobre como vender mejor en la actualidad, sin presionar a nuestros clientes, logrando las ventas deseadas, mediante 3 pasos:
1.Incrementa tu efectividad decreciendo tu poder y dando más poder al cliente.
- 2.Utiliza tanto tu cabeza tanto como tu corazon.
3.Presta mucha atención a las reacciones de tus clientes.
Te invito a leerlo……………..Puede encender una nueva idea o simplemente renovar las existentes!! :)
