¿En algún momento has sentido el rechazo al escuchar un “no” al vender tu producto o servicio? O simplemente, ¿Se te complica para cobrar? O acaso ¿Sientes que influyen en tus decisiones?
En esta ocasión quiero comentarte, que al escuchar una entrevista que le hacen a esta persona, me pareció muy interesante, sobre todo por los puntos tan sencillos mencionados, son conocidos por muchos de nosotros y la verdad los desaprovechamos, y me refiero a esto de una manera equilibrada y de ganar-ganar.
Robert B. Cialdini, escritor y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, y uno de los principales expertos en la psicología social de la influencia.
Se dedico a diferentes experimentos, que llevó a cabo en laboratorio con vendedores, publicistas, estudiantes, demostraron que existen 6 principios universales que rigen la mayor parte de las situaciones de influencia, independientemente del status o edad de los interlocutores y del país donde se produzcan.
Son reglas de convivencia que se aprenden en la infancia y que actúan como «atajos cognitivos» para interpretar nuestras relaciones con los demás y responder rápidamente. Las personas persuasivas y también las manipuladoras conocen estos principios y los utilizan así que ¿por qué no tenerlos en cuenta? Digo si parte de nuestra actividad rutinaria es vender, y aparte, si convivimos entre personas, para identificar hasta donde pueden influir en nosotros.
De manera breve te comento los llamados 6 principios de Roberto B. Cialdini:
- Reciprocidad. Las personas suelen sentirse «en deuda» cuando les hemos ayudado previamente.
- Coherencia.Las personas quieren actuar coherentemente: consigue un pequeño acuerdo para seguir creando más luego.
- Aprobación social.Si propones ideas que no resulten demasiado extravagantes, será más fácil que te digan «sí».
- Simpatía. Las personas están más dispuestas a ayudar a los que son simpáticos, parecidos a ellos o les elogian.
- Autoridad. Tu nivel de autoridad (por conocimiento, carisma, por jerarquía, o por comportamiento ético) determina tu capacidad de influencia.
- Escasez. Si lo que ofreces es percibido como algo difícil de obtener, serás percibido como alguien que aporta un gran valor.
Puntos nada complicados, como bien define este investigador, lo que se aprende desde temprana edad, sin cursarlo, y que podemos aprovechar para vender más y mejor nuestros productos o servicios a nuestro clientes.
Fuente: Entrevista a Roberto B. Coalmine «The Uses (and Abuses) of Influence»
